1.阿根廷的基本情況

阿根廷位于南美洲，人口4000多萬(wàn)，地廣人稀，首都布宜諾斯艾利斯曾經(jīng)為南美的巴黎，修建過(guò)南美第一條地鐵，當(dāng)年曾經(jīng)跟法國(guó)一樣富裕，現(xiàn)在從發(fā)達(dá)國(guó)家折騰回發(fā)展中國(guó)家了，其實(shí)這種外向型出口經(jīng)濟(jì)就是傭人經(jīng)濟(jì)，內(nèi)需根本沒(méi)有，基本靠向外出口維持，富裕國(guó)家換傭人或者自己干，不需要傭人了，這種外向型經(jīng)濟(jì)也就走到終點(diǎn)了。阿根廷倒是物產(chǎn)還算豐富，潘帕斯草原上出產(chǎn)大豆，餓不死人，阿根廷就算經(jīng)濟(jì)不好，阿根廷人也還是在大街上跳探戈舞，屬于樂(lè)天派的，今朝有酒今朝醉的類(lèi)型。

在貨幣政策上，阿根廷走得比日本還遠(yuǎn)，阿根廷比索累計(jì)貶值了100%以上，真是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，但是阿根廷工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)在不敢恭維，即使有貶值貨幣的政策，阿根廷的產(chǎn)品出口還是以初級(jí)產(chǎn)品及農(nóng)產(chǎn)品為主，中國(guó)就是阿根廷豆油的最大進(jìn)口國(guó)。

2.中國(guó)與阿根廷的貿(mào)易情況

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)的出口優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品幾乎一直集中在資源密集型產(chǎn)品和勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，包括機(jī)電類(lèi)產(chǎn)品的出口。但是工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，沖抵了發(fā)展中國(guó)家低勞動(dòng)力成本的優(yōu)勢(shì)，而中國(guó)的勞動(dòng)力成本卻在逐年上漲。要提高中國(guó)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。要使中國(guó)產(chǎn)品順利進(jìn)入阿根廷，就必須提高其競(jìng)爭(zhēng)力。所以外貿(mào)企業(yè)首先要在產(chǎn)品的成本、質(zhì)量上下功夫，使之優(yōu)于阿根廷的同類(lèi)產(chǎn)品；其次要加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)查，重視需求信息，不斷開(kāi)發(fā)阿根廷所需的新產(chǎn)品。

中國(guó)和阿根廷都是力爭(zhēng)從農(nóng)業(yè)國(guó)向工業(yè)國(guó)轉(zhuǎn)變，所以第一步都是選擇代工企業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)完全相同，而且都沒(méi)有完全的技術(shù)核心能力，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不算高。雖然中國(guó)和阿根廷的雙邊貿(mào)易總額是在增長(zhǎng)狀態(tài)，但由于雙方產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相同，產(chǎn)品檔次類(lèi)似，中國(guó)和阿根廷在貿(mào)易過(guò)程中不可避免地存在競(jìng)爭(zhēng)。從兩國(guó)出口到對(duì)方的商品來(lái)看，兩國(guó)出口產(chǎn)

中國(guó)是阿根廷的第一大農(nóng)產(chǎn)品出口對(duì)象國(guó)，阿根廷是繼巴西、智利和墨西哥之后，中國(guó)在拉美的第四大出口國(guó)，中國(guó)對(duì)阿根廷出口的主要產(chǎn)品為電機(jī)、電氣、機(jī)械產(chǎn)品，車(chē)輛及零件，自阿根廷進(jìn)口為農(nóng)產(chǎn)品、動(dòng)物產(chǎn)品、纖維素等。不過(guò)阿根廷是貿(mào)易保護(hù)相當(dāng)嚴(yán)重的國(guó)家，發(fā)起過(guò)太多貿(mào)易保護(hù)措施，其中大多數(shù)還都是針對(duì)中國(guó)，中國(guó)也曾經(jīng)以暫停進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品作為談判條件，但未奏效，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品本身利潤(rùn)率低，是可以讓利給工業(yè)品的，所以說(shuō)沒(méi)有進(jìn)口利潤(rùn)率高的產(chǎn)品的國(guó)家是無(wú)法打貿(mào)易戰(zhàn)的，貨幣貶值外加貿(mào)易保護(hù)，讓中國(guó)外貿(mào)企業(yè)向阿根廷出口商品變得難上加難，阿根廷是一直致力于發(fā)展和保護(hù)本國(guó)的工業(yè)企業(yè)，所以貿(mào)易保護(hù)措施不斷，很大一部分是針對(duì)中國(guó)，涉及輕工、紡織、機(jī)械、電子等多個(gè)行業(yè)。阿根廷對(duì)華反傾銷(xiāo)的同時(shí)，卻一直吸引中國(guó)資本去當(dāng)?shù)赝顿Y，譬如中阿兩國(guó)簽署了鐵路合作協(xié)議，中國(guó)陸續(xù)向阿根廷投資約100億美元，用于改造阿根廷的鐵路系統(tǒng)和地鐵，還有一些福建商人投資阿根廷當(dāng)?shù)氐某�市及食品業(yè)。所以，阿根廷對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一塊雞肋，業(yè)余時(shí)間開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)就可以了。

3.代理商營(yíng)銷(xiāo)策略在阿根廷市場(chǎng)的應(yīng)用

代理商營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)合作代理商、通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷(xiāo)方式。它可以節(jié)約交易的時(shí)問(wèn)和成本，最終結(jié)果是為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即代理商營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)。在代理商營(yíng)銷(xiāo)渠道中，企業(yè)可以找到戰(zhàn)略伙伴并與之聯(lián)合，以獲得更廣泛的地理占有。這種代理商營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)超出純粹的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念范疇，企業(yè)可以減少由于產(chǎn)品入市時(shí)間滯后，而被富有進(jìn)攻性的模仿者帶走市場(chǎng)的危險(xiǎn)。代理商營(yíng)銷(xiāo)對(duì)工業(yè)市場(chǎng)非常重要。從組織角度講，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)影響者最基本的想法就是緊密與買(mǎi)方合作，增加購(gòu)買(mǎi)者的利益或幫助購(gòu)買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)同時(shí)使自己獲得利潤(rùn)。外貿(mào)工程機(jī)械企業(yè)由于產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，客戶(hù)市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，如何建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作代理商，直接代理商到公司的發(fā)展。代理商不僅僅是做一家工程機(jī)械產(chǎn)品的代理，有可能做2到3家，那么，對(duì)于一些大的項(xiàng)目上來(lái)說(shuō)，代理商反而更加有籌碼，要求各廠家降價(jià)，以提高他們投標(biāo)的中標(biāo)率，或者讓代理商獲得更高的利益。

因此，外貿(mào)工程機(jī)械企業(yè)必須注重長(zhǎng)期交易，專(zhuān)注客戶(hù)忠誠(chéng)度，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益取向，同時(shí)要注重保持與中間商、供應(yīng)商、政府部門(mén)、公共機(jī)構(gòu)、企業(yè)員工和客戶(hù)代理商。代理商營(yíng)銷(xiāo)其經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)可以說(shuō)與制度經(jīng)濟(jì)學(xué)緊密相連，外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部的員工因投入了人力資源專(zhuān)用性資產(chǎn)，因而共同參與外貿(mào)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，而中問(wèn)商等因建立了銷(xiāo)售渠道這一專(zhuān)用性資產(chǎn)，因而也就應(yīng)獲得代理商性租金。